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【重要】営業マンの行動習性

【重要】営業マンの行動習性

【Gの営業マンの行動習性】
注意:この章が一番重要です!営業マンに食い物にされたくなかったら必ず読んでください!!

 

私が本業界で営業マンとしてやらせていただいて一番声を大にしていいたいことは結局のところ1つです。

 

それは

 

クーポンサイトの営業マンの言うことは鵜呑みにしない。

 

ということです。

 

営業マンは数字のノルマを背負っていますので、潜在的に、店舗側と利益相反していることを忘れてはなりません。

 

営業マンはクーポンが入れさえすればよいのです。
店舗は、極力リピータになりやすい見込み客だけを集めるのがゴールなのです。

 

そこで

 

クーポン売上げ最大化 VS 狙った層へのピンポイントの集客

 

という対立構図が出来上がるのです。

 

業種にもよりますが、
私自身、クーポン売上げ最大化 、つまり集客数を優先したクーポンメニューの9割は、店舗を食い物にしてしまう結果的となることは実感している。

 

これは営業マンというよりも、企業としての問題である。
運営会社自体、クーポンサイト運営事業単体で黒字のところは今のところまず無い。

 

さらに成長中のビジネスのため、営業マンに課せられたノルマは非常に厳しい。
その上バンバン首を切るため、営業マンは皆必死なのである。

 

そういった事情から、今現在もおせちやたい焼きにの2の舞に非常になりやすいことには変わりない。
(実際は日常茶飯事的に起きている。)

 

それでは順番にみていこう。

 

 

1.とにかく上限枚数かクーポン単価をできるだけあげようとする

 

日割り予算

 

 

掲載エリアごとに日割り予算というものが設定されている。
各都道府県の会員数を基に割り出した数字となっている。

 

掲載するにはこの日割り予算を超える売り上げが立つ見込みの無いものでないと掲載優先順位が低くなる。
店の席数や施術士が少ない場合、クーポン発行上限枚数も当然低くならざるを得ない。そこで営業マンはどうするか?
答えは、クーポン単価を上げるわけである。
例えば日割り予算は100万。店のある飲み屋さんのコースメニュー2980円を1490円で出すとしよう。
席数が30席と仮定する。

 

すると上限枚数は現実的に600枚程度であろう。

 

※計算根拠は非常に大雑把

 

1日4人をクーポン用で来店してもらうと仮定。
4人 X 25日(1月の営業日数) X 6ヶ月 = 600枚

 

もちろんこの数字はあくまで目安であって、強欲な営業マンだとここからさらに引き上げにかかる。普通に1000枚以上で設定する営業マンもいる。

 

 

さて予算的な話をすると1490円 x 600 = 89万4千円
そうすると予算の100万円まで10万6千円足りません。

 

どうするのか・・・

 

クーポン単価を上げるのである。

 

例えば
3500円のコースを1750円で600枚にすれば・・・
1750円 x 600枚 =105万円

 

めでたく日割り予算クリアで、上司に嫌な顔されること無く掲載まで漕ぎつけることができるというわけである。

 

このような理由から、営業マンはあなたの店舗の許容量ぎりぎりまでクーポンを発行しようとする。
日割り予算の存在がそうさせているのである。

 

また一旦上限を定めておけば、また営業しやすい。
※例)上限2000枚に設定。
1000枚しか売れなかった場合間違いなくあなたのところに来てこういうはず。
「まだキャパあるんでもう一回掲載行きましょう。」)

 

 

もちろん営業マンが日割り予算を基に上限枚数を設定することはない。
あなたの店舗のキャパシティ限界までクーポン発行しようとする。

 

こういった利益主義の日割り予算の存在のせいで、店舗のリスクを高めているわけである。

 

 

2.他社掲載した店舗への鬼のような営業電話

 

言うまでも無く、クーポンサイト非常に多いです。
一回何処かで掲載すると絶対にいろんなクーポンサイトから営業電話がかかってきます。
実際自分もやっていましたから。

 

 

理由は簡単です。

 

クーポンがあまり売れず、キャパが残っている限りやる可能性が極めて高いからです。
どのクーポンサイトも独自色を打ち出していますが、実際違いなんかありません。

 

確かに販売力は、会員数からGとPの2強ですが、そもそも掲載費が無料の成果報酬のため、販売力の違いなんか広告主からしたら関係ないはず何ですが・・・

 

特に大手クーポンサイトからすると、中小クーポンサイトは格好の餌食となっています。
なぜなら、掲載までの大変さは同じなのに、出しても売れないため、クーポン発行余力もある。その上、クーポンサイトに対する理解もあるため、簡単に掲載できる。電話で「うちの方が大手で販売力ありますよ」といえば簡単に契約ですから。

 

実際、あるクーポンサイトで売れたクーポンは高確率で1ヶ月以内にどこかしらのサイトでも掲載されますから(笑)かなり高確率です。

 

なので、2つ返事で掲載OKにすると電話が鳴り止まなくなりますので注意が必要である。